Не смог назвать ни одну метрику. Как проверить сейлза и BDM при подборе

Кейсы по подбору Полезные статьи

BDM и Sales — одни из самых частых позиций, что мы закрываем для клиентов, в том числе в iGaming. Вот что мы делаем, чтобы отличать реально талантливых специалистов от талантливых болтунов.

Обычно наш кандидат с опытом, уже продавал рекламу, услуги, в идеале iGaming-продукт.

Резюме у него 🔥

Закрывал сделки, разгонял выручку, повышал маржу. За год привёл 30 ключевых партнеров, нарастил ревенью на 300%, вывел компанию на новые рынки.

На интервью — 😍

Продажники классно выглядят и держатся. Сходу врубают режим «идеальный кандидат»: собранные, активные, улыбаются, живо реагируют и классно шутят, язык подвешен идеально.

Приукрашивают практически всё:

KPI и личное участие в результате. По ходу разговора годы опыта растут сами собой, об уровне английского привирают почти всегда.

С приятным человеком приятно провести время, чего уж там. Но дьявол — в деталях, с ними и работаем.

Разбираем опыт:

С какими продуктами, регионами, юрисдикциями человек работал. Какими способами искал локальных партнёров. Как привлекал клиентов. Что изменил в компании своими действиями. Чем подробнее отвечает, тем лучше.

Как считал результаты:

Реальные метрики. Углубляемся в аспекты работы, чтобы понять реальную квалификацию и продуктивность: лиды, конверсии, стоимость привлечения, объём и сроки закрытия сделок, средний чек по клиенту, первичный и вторичный трафик, LTV. Какие результаты делал по KPI. Хорошо, если рассказ у кандидата связный. Если путается, а детали не вяжутся между собой — наверняка выдумывает.

А факапы были?

Ясно, что ошибки случаются у всех, кто работает. Это вопрос на зрелость: какие сделаны выводы, чтобы не совершать их повторно. Если кандидат только хвастается, а о провалах помалкивает, либо всё валит на других — это 🚩🚩🚩

Даём кейс на разбор:

Вот продукт, вот рынок, вот клиент. Твои действия? Смотрим, как человек мыслит: на его подход, стратегию, логику. Если сразу говорит про цифры и даёт внятный план — хорошо. Отвечает абстрактно, что нужно пробовать разные варианты — нет.

Про язык вообще можно не спрашивать.

Если навык критический, предлагаем перейти на английский и смотрим на реакцию. «My English is good, but I feel nervous today» — можно понять, но и ты, пожалуйста, пойми: этого недостаточно.

«Однажды я собеседовала сейлза. Парень держался так, что он топ-профи, если мы его не возьмём, конкуренты оторвут с руками. Дошли до разбора результатов: спрашиваю, сколько клиентов привёл, сколько из них отработали в следующем месяце, какая средняя прибыль на сделку. Это базовые вещи — тот, кто реально работал с метриками, ответит хоть среди ночи. Он говорит: «Привёл сто клиентов, но активных осталось пять-десять, были киксы, какие-то сделки не засчитались...». Спрашиваю подробнее про первичный и вторичный трафик — в платёжках это азбука. И ни одну метрику он так и не смог чётко назвать.»
— Маргарита Маркалова, тимлид iGaming-рекрутинга в Lenkep

Дотошно спрашивать и выводить людей на чистую воду легко, когда свободно ориентируетесь в индустрии. Мы в Lenkep 6+ лет работаем с iGaming, IT, FinTech и High Risk. Нужен толковый сейлз и BDM? П ишит е — найдём, проверим и поможем ему быстро выйти на продуктивность.